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そこで、こういった「ためらいの心理」を吐き出させ、それを解消して決定にもち込みましょう。
「ためらい」は、決定が重大になればなるほど大きくなります。
また、論理的な事柄もありますし、感情的な問題もあります。
また、相手の人柄によっても出方がかなり異なります。
したがって、相手に働きかけていくことが必要です。
特に、一本調子にならないように、あの手この手で働きかけていくことが大切です。
「お願いします」の一点張りでは、あまり効果的ではありません。
ある程度の事前準備はできる限りしておきましょう。
こういった環境でこのような話になれば、大体こういったたぐいの疑問や反対塗が出てくるものだ、という観点で、想定問答集を作っておきましょう。
ためらいの処理の際には不確定要素がありますので、その場で処理できない問題が出てきて決着がつかず、次回へもち越しになることはあり得ます。
しかし、自分としては今決めるのだという気持ちで臨みたいものです。
最初から次回でもいいや、と思っていると、本当に次回に延びてしまいます。
そうなると、自分にとっても相手にとっても、そしてプロジェクトメンバーなど関係者にとっても、貴重な時間が無駄になりますから、スピードを重視してこのステップを行いましょう。
相手に納得して決めてもらうのが良いのだ、ということで交渉を進めてきたのですが、このことは「相手が決めてくれるまで待っていよう」ということではありません。
相手には相手なりの考えや状況があるだろうから、こちらからせっついてもロクなことはない、という考えは間違いです。
「100点を目指す60点主義」でやりたいものです。
あくまでも理想(100点)は追い求めます(特にSLフェーズは100点を目指してアイデア創出を頑張りたいところです)。
しかし、この最後の詰めの段階でもたもたしていてはらちがあきませんから、落第しない程度の60点(総合的に考えて、これで合意してもよいと妥協できる最低の線)でも良しとするくらいの気持ちをもって決めましょう。
そこで、妙に遠慮をしないで、「押す」気持ちが必要です。
早く決めて早く作業を進めることが相手のためでもあり、自分のためでもあるのですから。
こちらから働きかけてためらいを処理し、決定にもち込もう。
待つのではなく、今決めるという気持ちで。
ステップ11クロージング。
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